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标题: 泰顺赖氏兄弟“好一家”的青岛十年 [打印本页]

作者: 好人    时间: 2010-10-31 18:29
标题: 泰顺赖氏兄弟“好一家”的青岛十年
来源:商周刊--记者赵桂琴        编辑:好一家       发布:2010-10-24 17:03:02

温州泰顺,南通永兴。
      在中国建材市场近20年的黄金发展期,这两个地名被连在一起,成为独特的关键词。不知道它们,可能就无法透彻了解中国建材市场的发展史。位于后者的南通永兴商城,是中国建材市场发展的先驱者之一,也是业内赫赫有名的“黄埔军校”,从那里走出来的建材老板,分布在全国各地。而前者,因“国泰民安,人心归顺”而得名,却因贫穷,让众多不甘落后的创业者走出大山,也“造就”大半个中国的建材老板。从这个意义上来说,与这两个地名连在一起的青岛“好一家”高科园装饰城,称得上是中国建材市场发展的一个缩影。而创办“好一家”的赖氏兄弟,则成为推动中国建材市场发展的千万人中的代表。作为青岛第一个展厅式建材市场,“好一家”如何经10年累积,快速成长为青岛乃至山东首屈一指的家居超级卖场的呢?

2000年前:好眼力选中“风水宝地”
      赖氏兄弟,温州泰顺人。在南通永兴商城打拼了多年后,他们萌生了走出去创业的想法,再三取舍,最后选定了青岛。“青岛的优势是独一无二的。”大哥赖家程说,青岛不但是一个美丽宜居的沿海城市,更是山东发展经济的龙头。赖氏兄弟对青岛一见钟情。和全国大多数地方一样,青岛的建材市场当时还停留在露天地摊式的层次上,质量没有保障,服务更不讲究,消费者处于信息不对称的弱势地位,而毫无办法。在建材行业拼打了近10年的赖家程,一心想做个不一样的建材市场。在他看来,地摊式建材市场在全国遍地都是,“脏乱差”的业态形式与城市的快速发展越来越不协调,利润空间也越来越小,自己为什么不把眼界放宽,跳出这种低层次的竞争呢?给他印象极深的有一种展厅式建材市场,装修高档,消费环境舒适,市场运作也十分规范。他相信消费者会喜欢。对于建材商,他知道其中很多人也萌生了走向规范的想法,如果自己把这种展厅式建材市场搬到青岛,一定会吸引这部分人的加盟。应该说,赖家程的眼光在当时是十分超前的,目光深远,迎合了市场的大量潜在需求。而选址事宜,更显示了赖家程深远独到的商业眼光。赖家程看好了位于辽阳西路的崂山区中韩镇大埠东村,但那里位于青岛的市区边缘,十分偏僻。据一位管理人员回忆,当时正值冬天,除了正待旧村改造的村户,周围一片萧瑟与荒凉。但赖家程深信这是一块“风水宝地”。赖家程看到的是,当时,青岛正在实施“开发东部”的城市战略,崂山区正是青岛的新东部,而辽阳西路所在的浮山新区,更是东部重点发展的区域之一。而当地合作伙伴以及崂山区政府部门的态度也让赖家程十分感动,高科园装饰城的建设,在规划、设计、基建、消防、城管、工商、税务、电力等各方面,均得到各部门的鼎力支持。
      对一个商家来说,成败与否,选址至关重要。时至今日,“好一家”管理人员谈起当初董事长赖家程的这一决策,仍然十分自豪,“他当时至少看到了这个地段5年以后的前景。”
如今,依托高科园装饰城,辽阳西路已成为青岛市有名的“家居市场一条街”,这里聚集了一批以新型建材、家居装饰为特色的建材市场。而因为靠近青银高速的地段优势,“好一家”的消费人群已辐射到整个山东半岛。

2000—2002:艰难打拼换来市场神话
      创业是艰辛的,办公条件亦十分简陋,北方的严寒使赖氏兄弟几乎无法承受,但温州人的特点就是不怕吃苦。在崂山区当地政府的大力支持下,一个占地10万平方米、投资达1.18亿元的高品位的展厅式建材市场终于拔地而起。2000年6月,高科园装饰城首期工程开张了。开张可谓一炮走红。开业当天,200多个业户将一楼摊位排得满满当当,令业界许多人甚为吃惊。有媒体评论,高科园装饰城的进驻,一下子就把青岛建材市场的档次提升到国内一流的水平。而且,赖氏兄弟在创业之初就表现出企业家宝贵的社会责任感。开业前2个月,他们在最需要资金的情况下,为救助青岛患白血病的女中学生郑琳,毅然出资10万元,买断了111幅义卖画作。他们的义举感动了青岛,一些优秀建材商因此选择入驻高科园装饰城。实际上,10年来,“好一家”对社会的责任从来没有停止过,但赖氏兄弟对此并没有太多描绘。“最初的3-5年,是艰难打拼的时期,我们每天都战战兢兢,如履薄冰。”赖家程说。他坦言,是浮山新区如火如荼的发展,给了他们最大的精神支撑。当时,外界对这个闯入建材市场的“另类”并不看好。在他们看来,青岛人的建材消费习惯已经沿袭多年,要想改变谈何容易。几乎没有人认为,这座地处偏僻的“另类”建材市场,能够平稳地发展起来。但赖氏兄弟对展厅式建材市场的发展前景很有信心。他们比以前更勤奋地研究市场,脚踏实地地做好每一件事,真心诚意地联络经销商。
      开业伊始,他们就把品牌经营作为自己的主攻方向,加大招商力度,把上海、广东等地区的著名建材品牌汇集在一起,在陶瓷卫浴形成亮点的基础上,在二楼建成具有整齐阵容的地板超市,其规模和品位,不仅在青岛独领风骚,而且在全国也名列前茅。高科园装饰城开业的第一年就实现了盈利,营业收入达1亿元,实现利税200多万元。这让赖氏兄弟振奋不已。2002年,赖氏兄弟为高科园装饰城起了一个响亮温馨的名字——“好一家”。7月28日,赖氏兄弟以青岛“好一家”为基地,把连锁式建材市场开到了他们熟悉的江苏南通。如今,南通“好一家”也已成为当地的行业领跑者。在经营中,赖家程意识到,展厅式建材市场定位高端,品牌效应将是自己的撒手锏。所以,他们精心选择那些成长性良好的建材品牌,为了吸引重量级品牌加盟,他们不惜降低租金门槛,有些甚至只是象征性地收取一些费用。而那时,创业伊始,正是到处用钱的时节,赖家程兄弟承担着巨大的资金压力。由此可见其眼光之长远。在赖氏兄弟的诚意感召下,在开业后的两年中,诺贝尔、斯米克、新中源、安信、大自然等大品牌纷至沓来,他们纷纷将旗舰店布点在此,经营面积都在500平方米以上。这些专卖店的规模、品位,在全国都堪称一流。事后证明,赖氏兄弟当时这一判断,对“好一家”以后的发展具有重要意义。他们精心挑选入驻的品牌商,奠定了“好一家”在青岛建材市场的源头地位,成为“好一家”日后驰骋行业的最大资本和财富。

2003—2008:狼来了,却捧红了“好一家”
      2003年,对青岛的装饰建材行业来说非同寻常。这一年,全世界仿佛一下子发现了青岛建材市场的潜力,百安居、欧倍德、东方家园、好美家、家世界、金海马、红星美凯龙等国内外颇具实力的家居零售企业纷纷抢滩青岛。有人说,青岛市场是全国市场的一个缩影,但实际上,像青岛这样一年内云集了如此多的家居市场巨头,当时在国内亦十分少见。
      狼来了!建材市场的产品价格势必要下降,装修势必更透明,而青岛建材零售业的版图必然会重新划分……立在潮头的“好一家”能否禁得住竞争的考验?赖家程坦言当时也是“如临大敌”,不敢懈怠。当时对“好一家”不利的是,社会舆论开始大肆渲染“超市论”,大意是展厅式建材市场已经过时了,将被建材超市取而代之。一时间,建材超市成为大家追捧的时髦话题。但赖氏兄弟反复比较展厅式和超市两种业态,认为超市不一定能打败展厅式。从商业零售超市来看,其成功的一个重要因素在于门店的数量多,从而赢得话语权。而建材超市和商业零售超市不同,他们虽然来势汹汹,但在全国的门店其实很少,没有形成有影响力的网络。门店的量上不去,经销商会买账吗?反观“好一家”,经过在青岛的三年积淀,经营十分稳健,在消费者中的口碑良好,已经培养了大批消费者。如此看来,鹿死谁手还未可知。所以,当外来的建材超市开始打折促销大作价格战文章时,“好一家”并没有跟风炒作,赖氏兄弟全身心地投入到“好一家”的经营管理中去,明确提出,要把自己作为竞争对手,眼睛向内,练好内功,努力做到“对业主负责,让消费者满意。”在硬件上,他们先后投入近800万元,对高科园装饰城进行了全面改造装修,进一步完善了配套设施,提升了市场品位。
      在软件上, “好一家”明确地把绿色环保作为自己的经营特色,在招商环节中设置了比较高的门槛,而对于符合环保要求的优秀品牌,则给予大力支持和优惠。这一系列举措极具吸引力,更多国内外知名建材品牌将青岛总部、旗舰店设在“好一家”。面对消费者,他们实施了“先行赔付”、“不满意就退换”,建立起完善的服务保证体系。他们还辟出专门区域,用于高档品牌的样板展示,把国际最新消费时尚介绍给消费者。在青岛家居市场竞争白热化的时刻,他们将2004年定为“品牌服务年”,在为业户提供更好服务的同时,也为消费者提供更深层次的品牌服务。赖家程坦言,10年来,他们从来没有刻意研究过竞争对手,“商业竞争的对手不是别人,而是自己。”竞争是残酷的,建材超市巨头各显神通,各种打折促销活动让消费者大开眼界。但是,竞争并没有影响到“好一家”。相反,由于青岛市场80%以上的建材品牌都将总代理设在“好一家”,“好一家“成了这些超市的供货基地,并以压倒性的价格优势领冠青岛建材市场。于是,市场出现一种怪现象:消费者到各建材超市去看一圈价格,最后到“好一家”成交。因为作为货品的源头,这里的价格总能更低一些。一时间,“好一家”的源头概念大得人心。市场热热闹闹的竞争,最终以“好一家”的完胜告一段落。一位建材超市巨头的负责人坦承,自己的到来,反而捧红了“好一家”。“好一家”适时加快了前进步伐,为进一步提升家居产品的档次和品位,2005年6月,卖场规模8万平方米的二期工程——“好一家”国际家居广场正式开业,这在“好一家”的发展史上是一次大事件,标志着“好一家”顺应时代发展,开始建材、家具两条腿走路。同时,“好一家”也成为青岛第一家为消费者提供建材、家具一站式服务的建材市场,为青岛建材市场开启了新的竞争时代。

2009年至今:引领新增长模式
      在国际金融危机的冲击下,2009年成为青岛家居市场的洗牌年。在欧倍德、百安居崂山店这些世界家居巨头相继关门之后,金海马辽阳路店闭店,家得宝、好美家这些“水土不服”的连锁巨头在青岛市场也相继退出市场。与此同时,青岛新的一批家居市场再次崛起,银座家居、红星美凯龙、海博、富尔玛等大举扩张,促使新的家居市场商圈正在形成。作为原有的老牌建材卖场,“好一家”雄风依旧。如今的“好一家”,汇集了800多个家居优秀品牌,其中80%以上将总代理或总部设在这里,牢牢占据了青岛家居市场源头的位置。而“好一家”第三期建成后,总体30万平米的超大规模,将把千余家家居界代表性品牌悉数汇集旗下,更使这种优势发挥到极致。
       2010年5月30日,“好一家”三期工程隆重奠基。三期工程总投资1.5亿元,占地面积50余亩,由两个4层商场单体和一幢18层办公楼组成。“好一家”三期工程未建先火。据了解,“好一家”卖场登记缺口已达10万平方米,而且不少大品牌都希望扩大经营面积,做体验馆模式。业内人士透露,目前,国内外一线品牌趋之若鹜,而“好一家”家居店面已是一店难求。引人关注的是,“好一家”还将引入商住、办公、餐饮、娱乐休闲项目和银行、邮局等服务设施,届时,“好一家”将成为地区级家居CBD商业中心。
     “5年前,我们曾提出要把青岛‘好一家’做到市场的极致,成为全国建材市场的一个样本。今天,我们不会停步,而是要站在新的平台上,向更高的目标进发。”赖家程豪情满怀。
赖家程放出如此豪言的底气在于,10年沉淀,“好一家”最大的收获是与经销商的共同成长。10年来,“好一家”从未冲动地盲目进行市场扩张,但它与800多个优秀品牌之间,建立了在别的卖场罕见的和谐、共赢关系,“好一家”管理层在品牌商中间拥有“一呼百应”的权威,这种向心力,是“好一家”10年发展积淀下来的独有的文化财富,别人很难模仿。
“这是‘好一家’10年坚持不折腾、诚信做事的最好回报。”赖家程笑言。

作者: styjwh    时间: 2011-4-23 16:51
值得借鉴,值得学习。。。。。。。。。。。。。。。
作者: styjwh    时间: 2011-6-11 13:57
泰顺人创造了不少奇迹。。。。。。。。。。。




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