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标题: 泰顺赖氏兄弟“好一家”的青岛十年 [打印本页]

作者: 好人 时间: 2010-10-31 18:29
标题: 泰顺赖氏兄弟“好一家”的青岛十年
来源：商周刊--记者赵桂琴       编辑：好一家    发布：2010-10-24 17:03:02

温州泰顺，南通永兴。
   在中国建材市场近20年的黄金发展期，这两个地名被连在一起，成为独特的关键词。不知道它们，可能就无法透彻了解中国建材市场的发展史。位于后者的南通永兴商城，是中国建材市场发展的先驱者之一，也是业内赫赫有名的“黄埔军校”，从那里走出来的建材老板，分布在全国各地。而前者，因“国泰民安，人心归顺”而得名，却因贫穷，让众多不甘落后的创业者走出大山，也“造就”大半个中国的建材老板。从这个意义上来说，与这两个地名连在一起的青岛“好一家”高科园装饰城，称得上是中国建材市场发展的一个缩影。而创办“好一家”的赖氏兄弟，则成为推动中国建材市场发展的千万人中的代表。作为青岛第一个展厅式建材市场，“好一家”如何经10年累积，快速成长为青岛乃至山东首屈一指的家居超级卖场的呢？

2000年前：好眼力选中“风水宝地”
   赖氏兄弟，温州泰顺人。在南通永兴商城打拼了多年后，他们萌生了走出去创业的想法，再三取舍，最后选定了青岛。“青岛的优势是独一无二的。”大哥赖家程说，青岛不但是一个美丽宜居的沿海城市，更是山东发展经济的龙头。赖氏兄弟对青岛一见钟情。和全国大多数地方一样，青岛的建材市场当时还停留在露天地摊式的层次上，质量没有保障，服务更不讲究，消费者处于信息不对称的弱势地位，而毫无办法。在建材行业拼打了近10年的赖家程，一心想做个不一样的建材市场。在他看来，地摊式建材市场在全国遍地都是，“脏乱差”的业态形式与城市的快速发展越来越不协调，利润空间也越来越小，自己为什么不把眼界放宽，跳出这种低层次的竞争呢？给他印象极深的有一种展厅式建材市场，装修高档，消费环境舒适，市场运作也十分规范。他相信消费者会喜欢。对于建材商，他知道其中很多人也萌生了走向规范的想法，如果自己把这种展厅式建材市场搬到青岛，一定会吸引这部分人的加盟。应该说，赖家程的眼光在当时是十分超前的，目光深远，迎合了市场的大量潜在需求。而选址事宜，更显示了赖家程深远独到的商业眼光。赖家程看好了位于辽阳西路的崂山区中韩镇大埠东村，但那里位于青岛的市区边缘，十分偏僻。据一位管理人员回忆，当时正值冬天，除了正待旧村改造的村户，周围一片萧瑟与荒凉。但赖家程深信这是一块“风水宝地”。赖家程看到的是，当时，青岛正在实施“开发东部”的城市战略，崂山区正是青岛的新东部，而辽阳西路所在的浮山新区，更是东部重点发展的区域之一。而当地合作伙伴以及崂山区政府部门的态度也让赖家程十分感动，高科园装饰城的建设，在规划、设计、基建、消防、城管、工商、税务、电力等各方面，均得到各部门的鼎力支持。
   对一个商家来说，成败与否，选址至关重要。时至今日，“好一家”管理人员谈起当初董事长赖家程的这一决策，仍然十分自豪，“他当时至少看到了这个地段5年以后的前景。”
如今，依托高科园装饰城，辽阳西路已成为青岛市有名的“家居市场一条街”，这里聚集了一批以新型建材、家居装饰为特色的建材市场。而因为靠近青银高速的地段优势，“好一家”的消费人群已辐射到整个山东半岛。

2000—2002：艰难打拼换来市场神话
   创业是艰辛的，办公条件亦十分简陋，北方的严寒使赖氏兄弟几乎无法承受，但温州人的特点就是不怕吃苦。在崂山区当地政府的大力支持下，一个占地10万平方米、投资达1.18亿元的高品位的展厅式建材市场终于拔地而起。2000年6月，高科园装饰城首期工程开张了。开张可谓一炮走红。开业当天，200多个业户将一楼摊位排得满满当当，令业界许多人甚为吃惊。有媒体评论，高科园装饰城的进驻，一下子就把青岛建材市场的档次提升到国内一流的水平。而且，赖氏兄弟在创业之初就表现出企业家宝贵的社会责任感。开业前2个月，他们在最需要资金的情况下，为救助青岛患白血病的女中学生郑琳，毅然出资10万元，买断了111幅义卖画作。他们的义举感动了青岛，一些优秀建材商因此选择入驻高科园装饰城。实际上，10年来，“好一家”对社会的责任从来没有停止过，但赖氏兄弟对此并没有太多描绘。“最初的3-5年，是艰难打拼的时期，我们每天都战战兢兢，如履薄冰。”赖家程说。他坦言，是浮山新区如火如荼的发展，给了他们最大的精神支撑。当时，外界对这个闯入建材市场的“另类”并不看好。在他们看来，青岛人的建材消费习惯已经沿袭多年，要想改变谈何容易。几乎没有人认为，这座地处偏僻的“另类”建材市场，能够平稳地发展起来。但赖氏兄弟对展厅式建材市场的发展前景很有信心。他们比以前更勤奋地研究市场，脚踏实地地做好每一件事，真心诚意地联络经销商。
   开业伊始，他们就把品牌经营作为自己的主攻方向，加大招商力度，把上海、广东等地区的著名建材品牌汇集在一起，在陶瓷卫浴形成亮点的基础上，在二楼建成具有整齐阵容的地板超市，其规模和品位，不仅在青岛独领风骚，而且在全国也名列前茅。高科园装饰城开业的第一年就实现了盈利，营业收入达1亿元，实现利税200多万元。这让赖氏兄弟振奋不已。2002年，赖氏兄弟为高科园装饰城起了一个响亮温馨的名字——“好一家”。7月28日，赖氏兄弟以青岛“好一家”为基地，把连锁式建材市场开到了他们熟悉的江苏南通。如今，南通“好一家”也已成为当地的行业领跑者。在经营中，赖家程意识到，展厅式建材市场定位高端，品牌效应将是自己的撒手锏。所以，他们精心选择那些成长性良好的建材品牌，为了吸引重量级品牌加盟，他们不惜降低租金门槛，有些甚至只是象征性地收取一些费用。而那时，创业伊始，正是到处用钱的时节，赖家程兄弟承担着巨大的资金压力。由此可见其眼光之长远。在赖氏兄弟的诚意感召下，在开业后的两年中，诺贝尔、斯米克、新中源、安信、大自然等大品牌纷至沓来，他们纷纷将旗舰店布点在此，经营面积都在500平方米以上。这些专卖店的规模、品位，在全国都堪称一流。事后证明，赖氏兄弟当时这一判断，对“好一家”以后的发展具有重要意义。他们精心挑选入驻的品牌商，奠定了“好一家”在青岛建材市场的源头地位，成为“好一家”日后驰骋行业的最大资本和财富。

2003—2008：狼来了，却捧红了“好一家”
   2003年，对青岛的装饰建材行业来说非同寻常。这一年，全世界仿佛一下子发现了青岛建材市场的潜力，百安居、欧倍德、东方家园、好美家、家世界、金海马、红星美凯龙等国内外颇具实力的家居零售企业纷纷抢滩青岛。有人说，青岛市场是全国市场的一个缩影，但实际上，像青岛这样一年内云集了如此多的家居市场巨头，当时在国内亦十分少见。
   狼来了！建材市场的产品价格势必要下降，装修势必更透明，而青岛建材零售业的版图必然会重新划分……立在潮头的“好一家”能否禁得住竞争的考验？赖家程坦言当时也是“如临大敌”，不敢懈怠。当时对“好一家”不利的是，社会舆论开始大肆渲染“超市论”，大意是展厅式建材市场已经过时了，将被建材超市取而代之。一时间，建材超市成为大家追捧的时髦话题。但赖氏兄弟反复比较展厅式和超市两种业态，认为超市不一定能打败展厅式。从商业零售超市来看，其成功的一个重要因素在于门店的数量多，从而赢得话语权。而建材超市和商业零售超市不同，他们虽然来势汹汹，但在全国的门店其实很少，没有形成有影响力的网络。门店的量上不去，经销商会买账吗？反观“好一家”，经过在青岛的三年积淀，经营十分稳健，在消费者中的口碑良好，已经培养了大批消费者。如此看来，鹿死谁手还未可知。所以，当外来的建材超市开始打折促销大作价格战文章时，“好一家”并没有跟风炒作，赖氏兄弟全身心地投入到“好一家”的经营管理中去，明确提出，要把自己作为竞争对手，眼睛向内，练好内功，努力做到“对业主负责，让消费者满意。”在硬件上，他们先后投入近800万元，对高科园装饰城进行了全面改造装修，进一步完善了配套设施，提升了市场品位。
   在软件上， “好一家”明确地把绿色环保作为自己的经营特色，在招商环节中设置了比较高的门槛，而对于符合环保要求的优秀品牌，则给予大力支持和优惠。这一系列举措极具吸引力，更多国内外知名建材品牌将青岛总部、旗舰店设在“好一家”。面对消费者，他们实施了“先行赔付”、“不满意就退换”，建立起完善的服务保证体系。他们还辟出专门区域，用于高档品牌的样板展示，把国际最新消费时尚介绍给消费者。在青岛家居市场竞争白热化的时刻，他们将2004年定为“品牌服务年”，在为业户提供更好服务的同时，也为消费者提供更深层次的品牌服务。赖家程坦言，10年来，他们从来没有刻意研究过竞争对手，“商业竞争的对手不是别人，而是自己。”竞争是残酷的，建材超市巨头各显神通，各种打折促销活动让消费者大开眼界。但是，竞争并没有影响到“好一家”。相反，由于青岛市场80%以上的建材品牌都将总代理设在“好一家”，“好一家“成了这些超市的供货基地，并以压倒性的价格优势领冠青岛建材市场。于是，市场出现一种怪现象：消费者到各建材超市去看一圈价格，最后到“好一家”成交。因为作为货品的源头，这里的价格总能更低一些。一时间，“好一家”的源头概念大得人心。市场热热闹闹的竞争，最终以“好一家”的完胜告一段落。一位建材超市巨头的负责人坦承，自己的到来，反而捧红了“好一家”。“好一家”适时加快了前进步伐，为进一步提升家居产品的档次和品位，2005年6月，卖场规模8万平方米的二期工程——“好一家”国际家居广场正式开业，这在“好一家”的发展史上是一次大事件，标志着“好一家”顺应时代发展，开始建材、家具两条腿走路。同时，“好一家”也成为青岛第一家为消费者提供建材、家具一站式服务的建材市场，为青岛建材市场开启了新的竞争时代。

2009年至今：引领新增长模式
   在国际金融危机的冲击下，2009年成为青岛家居市场的洗牌年。在欧倍德、百安居崂山店这些世界家居巨头相继关门之后，金海马辽阳路店闭店，家得宝、好美家这些“水土不服”的连锁巨头在青岛市场也相继退出市场。与此同时，青岛新的一批家居市场再次崛起，银座家居、红星美凯龙、海博、富尔玛等大举扩张，促使新的家居市场商圈正在形成。作为原有的老牌建材卖场，“好一家”雄风依旧。如今的“好一家”，汇集了800多个家居优秀品牌，其中80%以上将总代理或总部设在这里，牢牢占据了青岛家居市场源头的位置。而“好一家”第三期建成后，总体30万平米的超大规模，将把千余家家居界代表性品牌悉数汇集旗下，更使这种优势发挥到极致。
   2010年5月30日，“好一家”三期工程隆重奠基。三期工程总投资1.5亿元，占地面积50余亩，由两个4层商场单体和一幢18层办公楼组成。“好一家”三期工程未建先火。据了解，“好一家”卖场登记缺口已达10万平方米，而且不少大品牌都希望扩大经营面积，做体验馆模式。业内人士透露，目前，国内外一线品牌趋之若鹜，而“好一家”家居店面已是一店难求。引人关注的是，“好一家”还将引入商住、办公、餐饮、娱乐休闲项目和银行、邮局等服务设施，届时，“好一家”将成为地区级家居CBD商业中心。
   “5年前，我们曾提出要把青岛‘好一家’做到市场的极致，成为全国建材市场的一个样本。今天，我们不会停步，而是要站在新的平台上，向更高的目标进发。”赖家程豪情满怀。
赖家程放出如此豪言的底气在于，10年沉淀，“好一家”最大的收获是与经销商的共同成长。10年来，“好一家”从未冲动地盲目进行市场扩张，但它与800多个优秀品牌之间，建立了在别的卖场罕见的和谐、共赢关系，“好一家”管理层在品牌商中间拥有“一呼百应”的权威，这种向心力，是“好一家”10年发展积淀下来的独有的文化财富，别人很难模仿。
“这是‘好一家’10年坚持不折腾、诚信做事的最好回报。”赖家程笑言。

作者: styjwh 时间: 2011-4-23 16:51
值得借鉴，值得学习。。。。。。。。。。。。。。。

作者: styjwh 时间: 2011-6-11 13:57
泰顺人创造了不少奇迹。。。。。。。。。。。

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