邱正闯：笑傲商业地产江湖

好人

作者：潘文大
2007.10.19
邱正闯：笑傲商业地产江湖

邱正闯
浙江泰顺人
安徽六安温州商会会长
沈阳亿丰置业有限公司副总经理
2002年7月，我曾在《中国建设报·中国楼市》上撰文，谈商业地产的策划代理与销售，就当时的现象提出了一些问题，也总结了一些经验。尽管现在看来很原始，但当时却有数十家专业网站给予了转载，可见当时业内人士对于商业地产方面的经验渴求之心多么强烈。5年时间过去，如今的商业地产开发热潮在全国可谓一浪接着一浪，营业面积十万数十万平方米的项目比比皆是。有资料显示，目前国内总建筑面积10万平方米以上、投入资金在数十亿元以上的“SHOPPING MALL”在建项目就有200多个。这一数字即便是发达国家也无法达到，可见商业地产之火暴程度有多么高。  然而，由于商业地产投入大、周期长、社会影响面广，部分商业地产开发商又是从开发住宅转移而来，对于商业地产的运营管理专业知识一窍不通，因此前期市场定位不准确、客户群体不明确，项目运作到中后期多个环节问题显现，带来各种纠纷不断，正常工作无法继续开展，项目越拖越亏，开发商元气大伤，项目彻底失败的现象也随之而来。沈阳市太原街最近拆除那个项目就是一个典型的例子。 做专业事必须有专业人。尽管太原街拆除的烟尘还没散尽，但不怕“吃螃蟹”的仍大有人在，一座建筑面积60多万平方米的大型复合商业地产项目——亿丰广场，最近又在浑南宣布开工，人们不仅要问：是谁具有如此敢开顶风船的魄力？
看外表很难判断邱正闯究竟是学者还是商人，鲜艳的花条衬衫配条同样鲜艳的红领带，不大却深邃的眼睛藏在不薄的眼镜片后，沈阳亿丰置业发展有限公司副总经理邱正闯给我的第一印象是个学者。 邱正闯长着一张典型北方男人的脸，五官标准，轮廓分明。国字型的面庞、挺直的鼻梁、阔而薄的嘴唇，笑起来很阳光，不笑时神情中透着一股坚毅。这位来自上海的温州人在许多场合着装都很讲究，这在着装随便的沈阳地产圈子里，非常的显眼。 邱正闯说起话来有条不紊，条理分明。“温州人是从上世纪80年代后期开始搞起商品批发市场的。最初是几个人到一个地方搞小五金或是小商品，那时候小商品批发市场有两种模式，一种是租一间仓库进行改造，然后自己招商，这是最早的温州地产；另一种是自己买地建。80年代后期和90年代初期，是我国地产发展高峰期，我就是在80年代后期进入地产界的。1997年我们亿丰集团在上海浦东买下一块地，当时浦东的地价是800元～1000元/平方米，我们在这块地上建房子搞建材装饰品批发，做得很成功。 “1994年我们又开始做专业市场，后期主要以商业为主，包括酒店、娱乐场所和专业批发市场，积累了大量的经验。浑南这个建筑面积60万平方米的复合式商业地产亿丰广场，我们开发定位做的比较高，这种模式和理念非常好，后期建设较容易。做商业地产最重要的是要在开发之前把所有的规划全做细，每一步都必须加以详细的考虑。这里面我们有20年的经营经验，我自己也做了十几年。 “把很多业态妥善组合在一起，其中的技术含量非常高。亿丰广场将主力店自留经营，仅有40%的商铺面积面向投资市场，60%以上的面积由开发商自承经营。亿丰广场根据业态的分布，业主可以委托经营，由沈阳亿丰广场经营管理公司统一经营，统一招商，以有效保证项目将来的稳定性。”谈起商业地产的特性，邱正闯的思路仿佛打开的水笼头，不等别人来提问，自己就滔滔不绝的讲起来。我看过他的办公桌上到处散落着经济学家梁小民的著作以及其他一些经济类的刊物，他喜欢看经济学和社会学方面的书。就如王石喜欢登山冒险一个样，研究商业地产是他永不厌倦的乐趣。 讲商业地产的经营，给人的感觉是庖丁解牛， 与一般住宅开发不同，商业地产对专业的依赖性更强。如何才能成功运做商业地产项目，成为地产行业中的时尚话题，邱正闯主持下的亿丰广场正属于这一讨论的领域。 “一些地产商看到商业地产市场有着巨大的潜力，片面地认为商业地产与住宅地产一样，也可以打个‘短平快’。项目卖完了，钱也赚够了，至于后期的经营管理就不管了。这种舍本逐末的做法，致使商业地产市场接连出现丰产欠收的怪现象。商业地产开发规模逐年涨，空置率也随之节节攀高。投资者想要的项目买不到，可看不上的项目却到处都有，供需之间严重脱钩。 “从目前国内商业地产企业的管理情况看，专业落差相当大，随便就可以分出几个档次来。全国有名的北京东方新天地和金源MALL一些大型商业购物中心可为第一档，他们以统一规划、统一招商、统一运营和统一管理的方式来运作，规范化程度较高，效益和社会影响也非常好；另外以聘请专业管理公司扶持第一阶段，运作成熟后再由开发商自行管理，是为第二档。这一档虽然比不上第一档，但也能像模像样能经营；属于第三档的项目特别多，这些项目的开发商均未临时组建的团队，仅提供基本的物业服务，而对招商与运营结果并不善于统筹，结果不是经营不善关门倒闭，就是产品空置销售不出去。”　
邱正闯认为，这三个档次形成了金字塔结构。塔尖企业虽然少，但由于深谙商业地产的经营管理，成功率非常高。塔底企业多，却停留在物业管理的层面上，在竞争中多数都是失败者。为实现最终的盈利目标，商业地产商们必须在市场定位、建筑设计、业态规划、招商引资和运营管理等各个环节处理得当，否则，一着失误将满盘皆输。邱正闯反复提到一个观点，这就是做商业地产必须有能力逾越三大障碍： 一、资金链条能否持续链接；二、售后包租没办法完善； 三，经营管理的真空。 以上提法，明确了商业地产开发需要真正探讨的问题，那就是需要真正从事商业的人士从商业角度来研究商业房地产，而不仅仅是房地产人自己来研究商业房地产。说亿丰广场的前景，一座整个东北地标型商城 现场采访时，我才知道亿丰广场的原来定位是“数码玩具广场”，邱正闯介绍说，原本计划在这里打造东北最大的数码产品及玩具集散地，但随着奥体中心在这里兴建，考虑到体育经济所带来的巨大商业潜力，他们决定转型，改为建设一座东北地区最大、也是最现代化的商业广场。邱正闯认为像亿丰广场这样大规模的商业地产，其牵涉到的利益面，相对于住宅等传统地产项目更广泛，其中包括：开发商、业主、经营商家和目标消费群等最基本的四个方面，仅仅以一个“双赢”远远不能满足各利益主体的要求，只有向“四赢”（1.发展商通过租售结合，实现自身效益最大化；2.业主通过投资商业物业的增值和租金，取得理想的投资收益；3.商家通过入场经营取得经营利润；4.消费者在消费中得到体验和一定的满足）目标挺进，才能更好促进商业地产自身的发展。为了达到这一目标，他们实行了三统一（统一业态规划，统一经营招商，统一运营管理）的基本操作模式。  邱正闯也清楚，在商业地产发展日趋成熟的今天，业态规划的重要性正在逐渐凸现，合理的业态规划将是招商工作和后继经营成功的基本保证。“在项目启动前，我们花费很大的投入，雇请专业公司根据目标消费人群的若干消费特点和消费结构，进行统一的业态规划，进而将项目合理的定位，以保证项目的最终成功。 “商业地产另外一个重要的特点是，租金和售价之间存在着一定的比例关系，二者之间的相互影响关系十分明显。商铺投资者多为职业投资客，对回报率这一概念尤为关注，由专业公司统一操作、根据租售的实际情况合理地确定租金和销售价格，采取以租金支撑售价或是以售价带动租金等灵活多样的形式，使得租售之间相互促进，将能够顺利推进各项目标的实现。”在对待总量不超过40%的散户管理上，邱正闯提出有两种方式，一种是小业主委托亿丰集团统一招商统一经营而坐收租金。根据透明招商的原则，租金90%归小业主，10%作为商场整体招商的费用。一种是自用，但必须有一个承诺，比如说要做百货，以后必须做百货，所有经营必须符合整个商场的业态。 邱正闯讲他们早已派出大批得力人手遍布全国甚至国外去招商，他说做商业地产的招商和业态组合，比纯开发不知要困难多少倍！由于亿丰广场地位起点高，如提前招商，须率先锁定知名品牌商家作为主力商，提前与之沟通为其预留铺位，并按照商家的需求对项目规划进行适当调整。在后期经营过程中，商业管理要有统筹的计划，不仅是开业、日常营销和对外形象等方面的规范动作，还应该帮助经营者协调政府有关部门的关系。商业地产的功能是商业经营，而产品的高品质关键在于后期服务。只有有效解决了意识和专业化运作的问题，并由职业经理人进行有效的协调，商业项目在后期经营中才能实现持续的辉煌。目前的亿丰广场效果图上，已经标明人们不仅可以全方位地与世界顶级的商业品牌零距离接触，还可以在室内体会过山车、环绕立体声电影的刺激。“我们把项定位在浑南，其发展目标不仅是沈阳，我们的定位是整个东北。你在其他地方可以买到的东西，在我们这也同样能买到，你在别的地方买不到的东西，也我们这里照样也可以买到。我们要做的就是整个东北一流的大型商业购物中心。” 说起温州人的精明与能干,作为商会会长的他很骄傲; 和政府官员出身的邱正闯谈点生活上的事情非常不容易，因为他总会在不知不觉中把你引到其他话题上面去。比如问起是出于什么原因放弃官职而不做，情愿“下海”闯江湖？他居然这样回答说： “有许多在外的温州人都挺能干的。比如说有个温州人在新疆做纺织行业，做到很大。其实他原来只不过是个弹棉花的。有一次我们在商会座谈交流，他说他在新疆有一次给一位机关干部弹棉花，觉得新疆棉花特别好，就想到温州缺棉花，能不能把新疆的棉花拿来我们的供销社来卖？后来生意做成了。把棉花运到温州后，又想为什么不能在那里搞一条生产线？他就是这样搞起来的。70年代出来闯的，好多成功人士都是从打工或者擦皮鞋干起来的，现在都做成了老板。” 在问到他对沈阳的感受时，邱正闯在说了一连串的不错后，提出沈阳给他的第一印象是“路牌指示不清楚”，因为他和他们董事长驾车按路牌找中街，居然连路牌都找不到。幸亏沈阳的出租车司机心肠热，问路时五个里面竟然有三个下车来指引。“东北人都是活雷锋，看来那歌真不是瞎唱的。
最后，邱正闯笑呵呵地这样说。

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