泰顺人闯山东：建陶领域独树一帜

好人

发表时间：2010.6.15

核心提示：“在淄博做陶瓷生意的商人主要有浙江泰顺人、福建莆田人和本地人，其中泰顺人、莆田人在营销方面的优势非常明显，淄博陶瓷产区60%以上产能、销量，都是泰顺人、莆田人完成的。”经多方求证，这种说法是可靠的。

营销型企业

“在淄博做陶瓷生意的商人主要有浙江泰顺人、福建莆田人和本地人，其中泰顺在营销方面的优势非常明显，淄博陶瓷产区60%以上产能、销量，都是泰顺人、莆田人完成的。”经多方求证，这种说法是可靠的。淄博建陶业内人士认为，泰顺商人的经营理念非常好，能及时把握商机，他们操作的企业，在诚信度、服务意识、营销模式等方面均比淄博本土企业高出一筹。

目前，在淄博做陶瓷生意的泰顺商人至少有几千人，经营的陶瓷牌子也有100多个，年产值在120亿至150亿左右，已经形成了一个以泰顺人为主的温商圈子，其代表人物有蔡祈敢、许先岑、陈逢飞、陈计富等。泰顺人经营的企业，以营销为主，专攻产品流通环节，善于做品牌包装、品牌推广与产品销售，其代表企业有东陶建材、香港好家居企业集团、山东瓦伦蒂诺陶瓷有限公司、香港爱弗·诺贝尔（集团）有限公司等。


利润空间惊人商机无处不在

淄博陶瓷的产量排国内第二，但其市场辐射能力、产业配套等方面不如佛山。那么众多泰顺商人为何会选择在淄博做建陶生意呢？业内人士认为，成本低是泰顺人蜂拥而至的根本原因。而建陶产品流通环节的信息不对称，导致普通消费者无法有效判断建陶产品的售价是否合理，则是泰顺商人赖以生存的土壤环境。

据调查，一块合格品的抛光砖在淄博售价仅为3-4元，一级品也只售价十几元而已。而在佛山，一块优等品的抛光砖，经销价为30-40元，大品牌的经销价还要更贵。所以，淄博的建陶产品，如果能按照品牌价格销售，其利润空间自然相当惊人。


有效辐射北方的区位优势

在北方陶瓷产区中，淄博不但生产成本低，而且物流能力也十分强大，可以辐射整个北方市场，这也是泰顺商人选择淄博的一个原因。“目前，我们的产品主要销往西北、东北市场，南方市场弱些。”齐光钭的说法也正好应证这一观点。

对于选择在淄博做建陶，香港好家居营销总监翁益忠认为有几点原因，一是物流能力不错，并且具有区域优势；二是早些年淄博的品牌市场空白；三是机制比较灵活。

“当时我们也曾考虑过淄博的产业环境、政府支持力度、市场辐射范围等不如广东，但是在淄博做产品研发，可以在短期内成功，因为这边的运行机制很灵活。如果在佛山做产品研发，成功肯定不能这么快。”翁益忠说道。

信息快速流通令“泰商”得市场先机

“其实泰顺商人在淄博没什么优势可言，最大的优势就是比较团结，有信息及时沟通，要决策的时候，大家坐下来一起讨论。”东陶建材董事长许先岑说道。

除了平时沟通多，温州商会也是泰顺人的一个重要信息渠道。正是有了畅通的信息沟通渠道，省却了泰顺人作为一个社会个体，在经商途中苦苦摸索寻找商机的过程。泰顺人快速、有效、大范围地掌握全国各行业的市场信息，造就了泰顺人敏锐的市场反应速度。“信息的快速流通，是泰顺人成功的重要原因，而本地企业则保守许多。”弃医从商的香港好家居企业集团董事长陈计富如此总结道。

而在淄博，信息流通的优势则不明显，亟需政府建立信息平台，加以有效引导。山东瓦伦蒂诺陶瓷有限公司总经理许先晓认为，淄博陶瓷企业的老板们都是各忙各的，半年也见不到一次面，很少有机会坐在一起聊天，谈谈目前各自的工作和想法，不利于信息共享，不利于企业的发展。

营销之道以理念领先

“品牌意识、服务意识好于本土企业，让很多经销商来到淄博，喜欢价格稍贵的“泰商”贴牌产品。”狮王陶瓷总经理张珷珖谈到“泰商”的优势时表示。

2007年开始经营的神州一陶是泰顺商人品牌推广的成功案例之一，该公司营销总监翁益忠是泰顺人，他认为泰顺商人能够立足国内市场，并不是偶然。诚信、吃苦耐劳、对国内市场的敏感、注重品牌建设，是企业的成功之道。

“做企业，做品牌，首先是做人。”陈计富的话总是简明扼要。“泰商”的社交能力确实高超，待人接物能够做到真诚、恳切、热情，所以才有经销商明知道“泰商”经营的品牌产品价格贵，依然愿意埋单。泰顺商人经营理念好，带动了整个淄博产业基地经营理念快速提升，这是“泰商”对淄博的贡献。

成功经验在于形象打造

“淄博陶瓷产业，缺少成熟的营销模式、团队和品牌建设的经验，而这些正是我们的优势。”陈计富句句切中要害。

香港好家居企业集团，目前已经陆续推出了4个品牌，即神州一陶、欧派印象、意匠陶品、金杯陶等大品牌。该公司的成功经验，有产品、营销、管理、服务等方面，包括重视产品质量与研发、斥巨资打造品牌形象、差异化的营销模式、企业组织架构合理、重视企业文化建设、企业发展目标明确等方面。可以说，“泰商”的整体经营管理水平，确实高出本地企业一筹，而本土企业也乐于向“泰商”学习。

在营销方面，“泰商”都比较注重展厅的形象设计，店面销售是“泰商”的常规策略。如平米、典典、神州一陶、欧派，品牌发展非常快，短短两三年时间，就成为淄博的知名品牌，他们的企业展厅做得非常好。“本来1500平方米就够了，他们非要弄成2000平方米，展厅非常豪华。现在好多贴牌的展厅，已经跟广东的展厅没什么区别。”淄博本土企业这样看待。

目前，部分成功的泰顺商人，已经从营销领域走向生产领域。东陶建材从经销商做起，目前拥有3条生产线，产品有内墙砖和仿古砖。谈起营销，其董事长许先岑认为，“泰商”的整个营销网络是相连的。“我们在福建、东北、京津唐等市场上，都有很多同乡做销售，帮助我们建立分销渠道。我们的产品，现在已经通过广东的贴牌商销往整个华南市场。”许先岑讲到。


在鲁“泰商”部分建陶品牌：

styjwh

呵呵，很多牌子

廊桥风雨

很多牌子噢。