苏恩光：常州生意场上的“老生姜”

好人

来源： 常州晚报   2009-10-09    金周刊·财富

●生意场

　　文/刘川芬 徐丹 图/范总路 姚建国

　苏恩光

　常州市方舟品牌陶瓷经营机构董事长

　常州浙江商会副会长

　　苏恩光，温州泰顺人，1979年出生，今年正好30岁。如果从19岁那年在叔叔店里学做生意开始算起，他的从商经历已经有11个年头。如今，他的陶瓷营销机构旗下已有8家陶瓷销售店，主要销售品牌有能强、圣陶坊、罗马利奥、红蜘蛛等。今年11月，一站式购物的建材超市也即将开张。


　　我把顾客当作衣食父母

　　苏恩光这样做


　　在叔叔店里那两年，店堂导购、采购、售后服务、财务……他什么都主动去做 。


　　11年前，苏恩光叔叔的陶瓷店开在清凉桥下，19岁的苏恩光第一次离开温州，来店里帮忙。他的主要工作是导购，就是有人来店里看瓷砖的时候，他要负责接待和介绍产品。工作不复杂，苏恩光做得很卖力。几个月后，他更是主动开始参与店里的其他工作，采购、售后服务、财务，他样样都主动去学着做，是店里最勤快的员工。


　　苏恩光这样想

　　“就是不付工资给我，我也觉得很值得”


　　我遇到过一些人，从学校出来后找第一份工作，对工资的要求就很高。在我看来，工资是第二位的，我考虑更多的是从这份工作中能学到多少东西。

　　像在叔叔店里工作的那两年，对于开好瓷砖店的每个环节，我都亲自体验过，之后自己出来单干，就要容易许多。所以哪怕那两年不付工资给我，我也觉得很值得。


　　苏恩光这样做

　　给身体有残疾的顾客让利20%，并且叫车送他回家


　　两年之后，苏恩光在当时的红星家具广场开了一家100多平米的瓷砖店，而且位置也很靠后。他还记得这样一件事，开业没多久，有一天下大雨，店里来了一个上了点年纪的客人，姓张，走起路来腿脚也不是很方便，苏恩光上前与他交谈，发现对方是个聋哑人。于是两个人开始在纸上交流，苏恩光很耐心地向张先生一一介绍产品，并且在成交价的基础上，又让利20%。考虑到雨天路滑，更是叫了一辆车把张先生送回了家。

　　后来，张先生介绍了厂里的七八位同事来买瓷砖。


　　苏恩光这样想

　　“做生意之前，先做人”


　　那位张先生是一个残疾人，还能自力更生买房装修，是很值得尊重的。

　　我19岁来常州，人生地不熟，个人的能力也有限。这么多年来，其实得到了很多人的照顾和关心。我问自己，为什么大家都对我这么好？我也想过原因，应该是我的为人首先得到了别人的认可吧。


　　做生意之前，先做人。

　　苏恩光这样做

　　客户给他的1000元“补偿费”，他没收，

　　理由是“客户没有从我身上得到他想要的东西”


　　去年，店里接待了这样一对客户：陈女士的老公在外企工作，买了新房子后，他们夫妻俩来店里挑瓷砖。陈女士定货后，店里派人上门量尺寸、设计，并做了预算，正准备发货的时候，陈女士打来了抱歉电话——她老公单位临时决定让他出国学习两年，房子他们暂时就不准备装修了，瓷砖也不能要了。为表示歉意，陈女士主动提出拿1000元作为补偿。

　　苏恩光没有要，他的理由是，虽然公司前期付出了劳动，但是陈女士并没有从中得到什么，所以这个钱不能收。

　　之后，经她介绍到苏恩光店里买瓷砖的客户也有十几个。


　　苏恩光这样想

　　“把客户当作衣食父母”


　　有句话大家一直在说，“客户就是上帝”。对很多人来说，上帝的概念还是比较模糊的，我一直对员工说的是，把顾客当作我们的衣食父母。道理很简单，我们的企业靠什么存活？就是靠每一个买我们产品的顾客，我们不把他们待好了，自己如何长久生存？


　　苏恩光这样做

　　为不懂行的客户制定三套方案


　　有一天，一对小夫妻来店里看瓷砖，夫妻俩是武汉人，先生姓李，研究生刚毕业，对建材也不是太懂。转了很多家店，他们也拿不定主意。

　　店里的导购根据款式和价格的区分，为他们制定了三套不同的组合方式。因为都是小年轻，刚参加工作，手上的积蓄也不多，苏恩光还特地向总部给他们申请了一个特批价格。

　　夫妻俩来店里付钱的那一天，李先生跟苏恩光说：“说实话，能在你们店里成交，不是由于你们的产品，因为我到现在为止也不太懂产品。我选择你们，是因为你们在销售过程中，为我们顾客的利益着想。”


　　苏恩光这样想

　　“不能因为客户不懂而欺骗他们”


　　有一些客户并非是产品的专家，特别是这样的建材产品，我们遇到不懂行的客户还是挺多的。但是，如果因为客户不懂就欺骗他们，这样的生意永远做不好。

　　顾客越是不懂，商家就越是要诚信，越替他们着想，这样他们才会信任你。


　　金周刊问答

　　1.你觉得年轻人创业，有哪些优势与不足之处？

　　苏恩光：优势我就不谈了，简单说说不足吧，我的成长中也经历过这些不足，说出来和大家共勉。

　　比如说，年轻，就比较感性，做事情喜欢随着自己的性子来。有些冲动难免会导致一些错误的发生，但是不要紧，只要第二次不犯同样的错误，就是进步。

　　还有，年轻人，自己创业也好，在别人手下打工也好，比较容易理想化。今天种树，恨不得明天就可以乘凉，成功是留给有耐心的人的。

　　

　　2.对年轻人找工作或创业，你有什么建议吗？

　　苏恩光：做事能否成功，我觉得往往不是因为你的心有多大，而是你的心有多宽。我认为心胸宽广很重要。

　　还有就是不要急于求成。有时候成功太快未必是好事。刚出来工作或创业，可以把目光放长远一些。在开头几年，学东西比赚钱更重要。

　　

　　3.听说下个月，你们公司要在常州办一个建材超市，你们是怎么招聘人的？

　　苏恩光：我们的建材超市是结合瓷砖、洁具、橱柜、五金、地板、门窗等等在内的建材用品一站式购物场所。现在正在招聘员工，比如说营销部、策划部、业务公关部等等都正在筹建中，我选择人才的标准是，有责任心，而且是抱着为自己工作的目的而来。我自己当年在叔叔店里打工时就是这样的想法，这样工作起来才会更积极主动，才能学到更多的东西，有更大的发展空间——最终可以为自己的将来找到更合适的定位。