舒策丸：专业模式打造商业地产

欧文

专业模式打造商业地产
——专访五洲国际集团总经理舒策丸

未雨绸缪的聪明商人

    做一个精明的商人容易，做一个聪明的商人不容易。精明的商人往往只考虑利益，其它方面都是次要的;而聪明的商人在考虑利益的同时，也考虑市场、客户、发展、商业模式等等多个要素。所以，能做大做强的商人通常是聪明而非精明的。

    作为长三角最大建材市场——五洲国际装饰城的开发商，五洲国际集团总经理舒策丸就是这样一个聪明的商人。从调研市场、服务客户，到制定发展计划、确立专业化商业模式，舒策丸是一位永远喜欢“未雨而绸缪”的商人。

    从2005年开始，五洲国际集团在总经理舒策丸的带领下，进入无锡商业地产领域不过短短几年，就已经从最初取得一席之位发展成为今天市场上的强者之一。2007年年底，集团开发的五洲国际装饰城一期建材广场刚一推出，就受到了市场的广泛追捧，很短时间内就被抢购一空。2008年年底，在五洲国际二期家居生活广场即将推出之际，有着中国家居业第一品牌之称的红星美凯龙确定未来进驻。此外，五洲国际集团推出的专业化运作模式，也为无锡商业地产的发展揭开了崭新一页。

    通过什么办法让自己的生意如火如荼，又是什么原因让成功变得如此迅速？通过专访笔者发现，聪明商人舒策丸有着自己的成功秘籍。


成功秘籍一：重视先期调研，打有把握之仗

    “商业地产如果火不起来，真的就会烂掉，场面会非常凄惨。”怎样避免商业地产的失败，是舒策丸在创业之初考虑最多的问题。通过早期不断的摸索和经验的积累，舒策丸发现，只有先期“为之于未有”才能在后期做到“治之于未乱”。“前期调研，这里可以做什么，不可以做什么，务必要弄得清清楚楚。”为了无锡的一个项目，舒策丸甚至要求自己的下属调研长达一年之久，“从无锡市场开始，到长三角各个城市的市场，再到全国市场，其它项目的经验教训都值得我们学习。”

    除了总结别人的经验教训，调研的另一个重要任务就是帮助企业认清市场环境，正确判断当前形势。舒策丸认为，想要做一个成功的商业地产项目，必须先要充分了解市场的有效需求、发展潜力、竞争对手和未来规划等多个要素。“通过调研我们发现，无锡城市西部对于家居材料需求很大，但供应基本处于空白。”基于这样的判断，舒策丸得出结论：“如果能做一个规模较大、档次较高的家居市场，不但能够填补这个空白，还能对周边的江阴、宜兴等城市形成有效的辐射。”

    据舒策丸介绍，无锡装饰建材类商品的消费总体量目前已经接近2000亿元，这个调研结果为他增加了信心：“家居市场的潜力是十分巨大的，在市场尚属空白的城西区域建起一个家居生活广场，一定会取得优势地位。”

    事实证明了舒策丸敏锐的市场洞察力。有着中国家居业第一品牌之称的红星美凯龙，已经选择进驻五洲国际二期家居生活广场。“红星美凯龙和我们签署的是为期10年的合同，这将有利于培育一个成熟的市场，而且，这种强强合作的模式也会为客户带来品质的保证。”每走一步棋，都先向后看三步，这也许是舒策丸长期重视调研养成的习惯。

    “调研不充分地块宁可先放一放，准确调研到位以后才可以开发。”舒策丸谈到自己的这个原则时，态度非常坚决。之所以这样要求舒策丸认为，这不但是对企业负责，也是对未来的客户负责。“只有商业做起来了，项目真正往上走了，客户才能得到良好的收益。”


成功秘籍二：打造专业模式，保障后期运营

    被誉为“现代管理之父”彼得·德鲁克曾说过：“企业存在的唯一目的就是不断创造客户。”五洲国际集团正是这样一个将善于主动创造客户的企业。但与其它行业不同的是，商业地产中开发商选择什么样的客户类型，在一定程度上决定着这个项目未来运营的成败。正是由于商业地产的这个特殊性，经过充分的市场调研后，舒策丸确立了专业运营模式，即吸引同类型的产业客户带动项目的运营。

    “做专业市场的道路首先是从我们企业自身的专业化开始的，我们的模式就是做大型专业化市场。”舒策丸认为，与那种多种类型并存的商业项目相比，做专业类商业地产主要有以下两大好处：

    首先，形成良性竞争格局，提升市场的品质“买装修材料不像买衣服，平均一个人一生可能只会买几次，因此普遍存在经验不足的弱点。”舒策丸举例说，原来没有专业化大市场的时候，一位市民如果需要买装修建材，不得不跑好几个地方，还肯能花冤枉钱，“分散式的结构不但不利于买方寻找，还存在难比较的缺陷”;而有了专业化大市场以后，不但可以为市民节约时间和路程成本，还可以让他们做到货比三家，择优购买。这样有了优胜劣汰的公平竞争平台，市场的品质也可以进一步提高。

    其次，大量同类型商家的进驻，会产生巨大的集合效应，从而让市场变得更火。“目前来五洲国际家居生活广场的消费的人群主要有两部分，一部分是本地人，以居住无锡西部的市民为主，这部分买主占总人数的一半多一点;另外一部分则是无锡周边地区的如江阴、宜兴等地的客户，这部分买主属于被辐射人群，是由于一些国际知名品牌进驻吸引来的。”舒策丸接着表示，这部分国际知名品牌，其实就起到了一个良好的集合效应，在提升市场品质的同时，也为市场带来了大量客群。

    可以说，正是有了上述两大优势做保障，舒策丸对于五洲国际家居生活广场的后期运营才会如此有信心。“这个项目对于投资者与经营户而言都是一个良好的平台，我们的任务服务好这个平台。”

    “未来，大型专业市场还是我们企业最主要的发展模式。”为了做好专业市场，舒策丸要求企业人力资源部门，在用人上也一定要专业化：“无论是调研、招商、质检还是管理，我们都要找专业的人。”让专业人做专业事, 专业事需找专业人。可以说，这样的人才观帮五洲国际集团少走了许多弯路。据了解，舒策丸手下有一个经验丰富的专业市场运作团队，这个团队已经成功运作了十几个商业地产项目。


成功秘籍三：多为客户着想，注重企业责任

    在上海做建材生意的经历，让舒策丸与五洲国际家居生活广场的客户们交流起来变得非常容易。“我以前就是和他们一样的客户，所以我当然了解他们的需求和难处。”因此，在客户面前，舒策丸与其说是卖给他们商铺的开发商，不如说他是客户们的同行和朋友。

    “帮客户想在前，为客户做宣传推动市场，这些都是我们应该做的。”舒策丸认为，五洲国际集团开发的项目应该是无锡自有资源和外来资源的一个集合体，提供这个平台意义在于让大家共同经营市场，在互利的基础上最终达到共赢。“我们引进红星美凯龙，就是为了培育一个成熟的市场，发挥它的聚合效应，带动整体市场的发展。”不但对于自己的企业“未雨绸缪”，对于客户的难处舒策丸也喜欢帮他们考虑在前。

    “未来，如果需要的话，我会帮助这些我们的客户联系律师，随时保护他们的权益不受侵害。”舒策丸希望能把客户当作自己的好朋友，帮助他们在经营中少走一些弯路，少一点挫折，“我希望我们的企业今后能为这些客户提供咨询服务，帮助他们把握市场，另外，在宣传方面，我们也会通过广告的形式给他们以支持。”不仅如此，有着做建材生意经验的舒策丸，还提出“物流统一”的概念：“因为每个客户自己雇车，无论从成本还是效率来说，都是不划算的。因此，我考虑今后我们将提供统一的物流服务，让客户可以在经营步骤上形成一条龙。”

    想客户之所想，急客户之所急，这样的经营理念背后，其实是五洲国际集团企业责任的实现。另外，在四川汶川地震发生后的第一时间里，五洲国际集团就立即紧急召开会议，当场决定五洲国际将携旗下五洲国际装饰城、五洲国际家居生活广场、五洲国际工业博览城、哥伦布商业广场开展全体职工爱心捐助活动，并在周末举行赈灾义卖行动。舒策丸带领的五洲国际集团向无锡市民证明，他们的企业不但对客户有责任感，对社会也有着强烈的责任感。


个人成功秘籍：浙商创业基因，家乡经营传统

    有着“中国五大新商帮”之称的浙商，是全国人数最多，实力最强，分布最广，影响最大的投资者经营者群体。从万向集团的鲁冠球到阿里巴巴的马云，从联想集团的杨元庆到华为的任正非，浙商的身影无处不在，带来的影响巨大而深远。

    作为一名温州籍的浙商，舒策丸对于浙商成功的原因感触颇深：“浙江商人互相帮助、互相支持的氛围是全国商人中最好的，这是浙商能够越走越远的一个最重要原因。”投资的项目缺钱，浙商之间经常会互相帮忙筹钱。“有时就是投资人一个电话，还没有看到项目就把钱打过来了。如果赚了按约定付给回报，如果真的赔了也不会拼命催为难对方，毕竟做生意本来就是有赔有赚的。”舒策丸认为，在这样良好的商业氛围下，浙商的创业难度从一开始就降低了不少。

    对于弱者是提供帮助，而实力接近的浙商之间更多是合作。舒策丸告诉笔者，到一个地方经商，无论是北京、江苏还是山东，浙商都会经常互通信息。“如果是别的地方商人，可能会担心信息泄露不利于竞争，但浙商相反，信息沟通后反而能够做大做强。”“比如说有个企业能够提供1000万个产品，而一家浙商只能提供300万个产品，那我们就会找几家浙商联合起来。”在举这个例子的时候，舒策丸显得非常有信心。

    “我的家乡是温州泰顺县，我的同乡就是以商贸流通而闻名天下的，全国规模以上的装饰建材市场中有300多个都是出自泰顺人之手。因此，我们拥有丰富的经验。”自豪的介绍完浙商形象和自己的家乡后，当谈及个人成功经验时，舒策丸却显得十分谦虚：“我个人是和我们的企业联系在一起的，只有企业有了长远的发展，我个人才能得到相应的进步。”


《金楼市》工作室 李汇丰(2009-3-22 11:15:33)